文/周兴斌 微信公众号ID：bangmangtuan

移动互联网时代，当线上流量趋于饱和，获客成本越来越高时，社交电商的出现让所有人眼前一亮，在短时间内获取高额流量，通过社交裂变的方式实现高速的发展。作为行业第一股的拼多多自不用说，而与此同时，云集微店、环球捕手、爱库存同样也是电商领域不折不扣的明星企业。

值得一提的是，阿里巴巴湖畔大学校长曾鸣教授提出的S2b2C模式，是云集微店、环球捕手、爱库存这三家企业都在喊得口号，但对比三家具体运营模式很明显有较大的差异，那么这三家到底谁才是S2b2C模式真正的信徒呢?

回归模式理论本质：找准三方定位成为关键所在

要想真正弄清谁到底是纯粹的S2b2C信徒，首先要弄清楚S2b2C模式的本质究竟是什么，否则所有的讨论都是无源之水，无本之木。

S2b2C由湖畔大学校长曾鸣于2017年正式提出，在他的论述中，S是指一个大的供应链平台，大幅提升供应端效率。而“b”是指一个大平台对应万级、十万级、甚至更高万级的小b，让他们完成针对客户的服务。因此S和众多的小b是紧密合作的关系，而不是简单的商务关系。

在这一产业链中，S和小b共同服务c，连接的核心在于S对小b的赋能。当小b服务c时，必须调用S提供的某种服务。具体来说，就是S不仅能够提供某种工具化的平台服务，还必须对上游供应链进行某种程度上的组合，帮助b更好地服务C;对于S来说，小b服务c的过程对它是透明且可以实时反馈的，以此来实现自动协同，更好地服务C。如果分销商在服务C的过程中，S没有完全参与，那么也不是纯粹的S2b2C模式。

比如某个小型网红电商品牌，由于自身规模和品牌的限制，不能很好得到供应链的大力支持，所以如果平台能够能够整合前端供应链的大s，那么就可以小b在供应链方面形成很大的支持。因此，如果S向小b有任何的买卖关系或者仅仅为小b们提供了一个平台，都不能够称为纯粹S2b2C模式。

该模式的本质其实与曾鸣教授另一理论“双螺旋”有着密切的联系，因为S2b2C其实就是技术协同和数据驱动的协同网络，具有巨大的发展潜力。凡是违背模式本质以及出发点与之相悖的，都是披着S2b2C外衣的冒牌货。

接下来，我们就以此为根本出发点，来看一下一下云集微店、环球捕手、爱库存三家各自的“S2b2C”。

社交电商再考察：深入理解与邯郸学步一目了然

就目前而言，云集微店、爱库存、环球捕手三家的相同点和不同点都非常清楚。

在商业战略上，都以消费分级为依据。与拼多多形成互补之势。云集微店、爱库存、环球捕手三家盯准的都是消费升级的“主力军”，瞄准品牌，主推产品品质。

在具体商业组织形态上上，都打着S2b2C创新商业模式的旗号，直接对接数百个品牌，通过组织供应链为小b赋能，而且都是主打“轻松经营”、“宣传简单”、“平台提供货”、“分享经济”等口号。

然而形态和目标人群相同，但实现路径的差异决定了他们各自商业价值的大小，也决定了谁才是真正的S2b2C模式的信徒。

首先，三者规模化方式不同。说白了，就是指如何卖出更多的产品和发展庞大的分销人群。

早期的云集微店，商户入驻云集微店需要缴纳365，然后会送一个据称价值超过这个的“素野美容套装”。

此外，当小b名下的“店主”数量达到一定程度才有机会成为导师，拿到提成，以此发展分销人群。成为“导师”后，所带领的团队每发展一名店主，也会有新的奖励。借助这种“长歪”了的模式，云集一度实现高速发展。而在这部分高速发展中，真正获利的是头部的导师或者服务商，而非店主小b。虽说如今已经进行了改正，但新的slogan“注册云集APP，购物享受批发价”，很明显将宣传重点放在了会员制的C端自购，而非对于B端的辅助。云集在S2b2C模式已越走越远。

而环球捕手这方面与云集微店十分类似，分会员、服务商、优秀服务商三个级别。新用户在环球捕手上购买399元的指定产品之后，就可以获得授权开通“捕手会员”，同时成为环球捕手店店主。

但这样以购买产品来获得会员资格，并且逐级开展线下的社交裂变模式似乎并没有受到社会的认可，不少类似的企业在2017年时就已经受到工商部门的处罚，被微信官方封号。

与上面两者不同，爱库存在规模化方面是通过解决代购人群的痛点来吸引小b的入驻，代购等小b端只需简单的通过爱库存APP一键分享商品信息到社交群组，整个过程中并不出现爱库存的Logo, 聚焦小b痛点和短板，同时爱库存小b并不存在层级关系，根据每月的销售额总数会有不同的拿货价，以卖货激励社交裂变，这才引发平台自发规模扩的关键性因子。

其次，供应链模式不同。供应链在过去很长一段时间内一直是社交电商为人所诟病的地方，云集微店打着批发价的名义，但实际销售价格不比天猫、京东等平台便宜，从货品的角度来看，云集上的商品以品牌爆款、新品为主，所给到的毛利相对有限，而体量低于天猫、京东，价格并非全网最低。环球捕手主要定位于高端食品、美妆、保健品、婴幼儿奶粉等全球性食品，与全球知名品牌合作来确保自己的产品品质。但这与一站式天猫、京东等一站式搜索电商相比缺乏对品牌商的吸引力。

与此同时，目前云集微店供应链上的商品，大都属于当下流行的的爆款，虽然一时品牌力比较强，但商品的毛利润非常低，以致于能给到店主的佣金及利益就更少了。环球捕手主要针对的是食品，只能算是格格家的升级版，产品品类十分单一。而爱库存平台的不仅性价比高，而且由于是各大品牌的“尾货”，价格上十分具有优势，解决了品牌服装消费的“痛点”，自然不愁销路。更重要的是，虽然是大品牌低价格，但由于爱库存直接对接品牌方，减少了流通环节，从商品的利润率来看，仍然不低。这也是为什么爱库存的代购们能获得较高收入的原因所在。

此外，爱库存的供应链模式模颇具创新。瞄准品牌商加快库存周转，快速销货，快速回款这一强烈的需求，并且做出“五天入驻，七天回款”等承诺，建立了一条极为迅速的销货通道，进而解决了品牌商库存周转慢，积压大等老大难的问题。可以说，爱库存的供应链庞大的分销人群直接面对品牌商的庞大库存，因此价格，品质，销货速度都可以得到保障，仅仅上线一年，就吸引了超过5000多家知名品牌入驻。除此之外，爱库存还加大了对云仓等供应链设施的提高，这也是其它社交平台都没有走过的路，因而显得更加难能可贵。

再次，卖货方式不同。云集微店和环球捕手虽然主打“自用省钱、分享赚钱”的商业模式，但实际上是以小b端自卖居多，就拿云集微店来说，笔者早几年曾经加入过一些店主群，但老店主带新店主时总要说一下“自己买先体验下这样卖起来更有说服力”、“某某产品已经降价了，赶紧抢些，先囤住”这类的话，如此一来，s与小b的合作关系已经打破，变成了买卖的关系，从曾鸣的观点看，已经脱离了S2b2C模式的本质。

而爱库存的小b端们，可能本身就是一家私营服装店店主，或者是职业代购人群，有着自己独家的销售网络与品牌信誉，真正的将货物卖出去，创造利润。而不是卖给小b。

最后，店主质量和目标人群不同。虽然同样都有年费，同样针对高端用户，但是质量却不同。虽说都有自己的门槛。但由于在产品定位上的模棱两可，这也使得平台所吸引的人群也因此是鱼龙混杂。

而爱库存选择的是为广大代购解决痛点的品牌定位，这其实就为平台设立了明确的门槛，盯准了这些真正高质量的小b，而且平台规模化靠的是自发裂变，而不是所谓的导师“赏金”，因而在小b质量上明显更高一筹。

所以，尽管大部分的社交电商都以S2b2C模式来标榜自己商业模式上的创新，但实质上仍然是B2b2C模式，打个比方来说就是依葫芦画瓢，只是形似而已，最终导致剑走偏路，有的甚至受到了处罚。而真正理解这一模式的，比如爱库存，以帮助品牌商化解库存难题，解决社会痛点作为切入点，同时借助消费升级的浪潮，即使成立略晚，也能在短时间内迅速爆发。

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2019年01月14日 于上海

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