春节之后，电商科技圈的新闻主调基本是裁员、淘汰、增速下滑、并购之类的灰暗色调，不过，也有好消息，这不，这几天，就传来一个好消息，博洋控股集团跟爱库存达成了战略合作，据悉，博洋控股集团旗下有博洋家纺、beyond+、唐狮、德玛纳、果壳等多个品牌，爱库存则是去年猛涨10倍的社交电商。

博洋控股集团虽然是全渠道品牌，不过当年声名鹊起，是靠电商，其子品牌博洋家纺曾是家纺电商类目第一，现在也是行业TOP品牌。

实际上，最近半年来，爱库存接到了很多各个行业的头部品牌合作，核心问题就是，如何帮助他们妥善处理库存？

简单的一句话，却有着狂风暴雨般得行业大背景。

电商在经历了十年的高速发展之后，2018年第四季度，终于迎来了最严峻的挑战，消费品零售总额进入个位数增长，经济形势很严峻，阿里京东等巨头的增速大幅度放缓，很多品牌商当初把电商作为重要的去库存渠道，在这个时候，却发现库存越来越多，电商狂奔之后，谁来打扫这库存的一地鸡毛？

处理库存可是个艺术活，搞不好，会把品牌搞砸，所以，妥善处理很关键。

像博洋这样的知名大牌，大张旗鼓的找爱库存处理库存产品，难道不担心引起价格混乱吗？

有这种问题的，不只是博洋，我曾在一次会议中见到欧莱雅的渠道高管，对方说，他跟踪爱库存半年了，一直没敢合作，就是担心价格体系被打乱，想想看，如果一个顾客花了300块买了正品欧莱雅，女性顾客又特别善于交流，她的朋友要是从爱库存60块钱就买了一模一样的一套产品，那她会作何感想？

她可能从此就告别这个品牌了！

所以，你看，唯品会虽然也是帮品牌商处理库存，但也特卖的价格并没有太夸张，到爱库存这，却不一样了，很多商品可以做到一折两折出货，这是怎么回事？

一个非常关键的因素是：爱库存是隐蔽渠道，任何搜索引擎都搜不到爱库存上面的商品，商品销售的通道，只在分销商们的微信群里。

隐蔽渠道的意义在于，可以很好的顺应中国消费分层的大趋势。

大家都知道消费在分级：城市白领迫于房贷压力，消费紧缩；三四线城市的居民，则因为经济压力小，又赶上房价提升，而顿时成为身价倍增的一群人。

而广大的五六七八线市场的消费者是有消费能力和意愿的，但是，传统的市场机制下，供给他们的商品，大都是山寨货，品牌商品按照正常渠道到达乡镇市场，价格是很高的，更何况，要改变他们的消费习惯，还要有大量广告投放。

所以，在传统的商业体系里，消费层级的多样性和品牌大鸣大放的模式，是相悖的。

直到社群这种隐蔽模式出现之后，局面改观了。

一方面是品牌商的大批库存商品，另一方面是广大的多层级市场消费者对物美价廉的需求，双方在一个封闭的渠道里，悄无声息的就完成了交易。

这些库存产品质量要比山寨好很多，无非就是款式过时了，或者临期了，但质量还是很好的，这些商品只能通过特殊渠道去销售，如果卖不出去，那就要销毁，比如欧莱雅的过期商品，如果按照欧盟的环保标准去销毁，成本极其高，现在非但不用花费销毁成本，还能换成钱，又能让偏远地区的人享受更好的质量。不但省了销毁成本，还能节约流通成本，何乐而不为？

对于服装企业来说，生产量的50%都是库存，他们能卖掉30%就已经回本了，能卖50%，就是盈利很好了，剩下50%的库存，超过一年的，在财务操作中，就计提为0了。

对于这些计提为0的资产，传统的去库存方式，一般是走线下特卖，比如，这一盘货有100万件衣服，他会找几十个特卖场，请几十个导购，把货品分成几十等份，拉到门店，卖了两个月，卖不掉，再拉回来。因为服装是有生命周期的，三个月一季，所以一盘货一年转的频次才1到1.5次。

但是在爱库存这里，一个星期就可以转一次，甚至两次。而且库权还不要转移，库权不转移，意味着不需要产生成本。

如果你没有发货能力，爱库存也可以全盘切过来，放到自己的仓库里，这对爱库存也比较划算，因为成本更低，利润更高，一件成本10块，卖三十五十都有可能，利润率百分之几百，但依然贼便宜。

所以，对于爱库存来说，他挣的是效率的钱，没有挣广告费，这跟传统电商模式不一样，传统电商模式是流量电商，广告费越来越高，销售成本就越来越高；但爱库存是拼命提高效率就能挣钱了，效率越高，成本就越低，这是正向循环的。

这就是隐蔽渠道对品牌商带来的价值重构。

没有库存之忧，品牌商的生产就可以更大胆一些，有些做柔性供应链的公司，每个SKU可能只有几十件上百件，现在，就可以多生产一些了，反正处理库存也不需要成本。

此外，国内的服装产业，每年的产值大约是5万亿，产生的库存有一两万亿，过剩的布料辅料，也有上万亿，这是一个极其庞大的市场。

如果某个产品销量特别好，爱库存还可以跟品牌商回炉定制，反正有剩余布料，款式已经定了，无非就是开动生产线，既然是畅销款式，生产出来就能卖掉，何乐而不为？

这不就是反向供应链了吗？

还有一种情况，有一家户外品牌的中国区总经理刚上任，发现经销商长时间不订货，这经销商啥意思，不给自己面子？

其实不是，是因为户外运动品类本身款式变化不大，经销商的库里都已经有很多存货了，没有动力进货啊。

爱库存就帮他们的经销商消灭了一批库存，经销商的仓空了，品牌商的订单也多了。

欧时力也是经销模式，货都在经销商那里，他们也是想方设法帮经销商清货，本来他们是不用操心经销商库存的问题的，但是，后来他们发现，爱库存的用户其实跟自己当前的用户并不重合，自己经销商的门店大多在一二线城市，但是，四五线市场的用户，也有他们的潜在消费者，先用爱库存这个渠道影响未来的消费者，让他们认可欧时力，也是不错的选择，而欧时力和经销商，都不产生成本就可以换成现金流。

所以，爱库存这种隐蔽渠道模式，帮助品牌商解决的问题是可以很丰富的。

这个隐蔽渠道什么都能卖吗？

是的，博洋控股集团跟爱库存的合作就包括男装，女装，童装，家居服，家纺等在内的多款爆款商品，而且，未来双方还有可能开发专享产品。

传统电商的发展开始放慢，线上流量遇到了天花板，社交电商给品牌方们打开了一扇新的窗户，大家都进入到精细化运营时代，精细化运营就要对客户分层分类，在传统的用户管理中，很难做到精细化分类，只能大概的出一个客户画像。

而社群模式下，物以类聚人以群分，天然的就把用户做了分类处理，爱库存有78万+的分销商，也就是说把用户分成了78万个类别，这78万分销商又对自己的用户比较了解，从而让商品推荐，更具针对性，这种人工精细化再加上平台的大数据智能，让这个社交平台的效率远高于其他。

零售就是效率和体验，传统流量模式下产生的库存，需要社交模式来处理，你就知道哪个效率更高了。

2019年02月28日 于上海

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