出品 |  子弹财经

作者 |  龙老师

导语

二手行业有很强的特殊性，是典型的多元化市场。在未来很长时间，C2C和C2B2C这兵分两路的二手电商模式，将在竞合之中，共同助推二手经济的繁盛。

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京东嫁女，拍拍易手。最近常听有人说，一边是不受疼爱的闺女，一边是做接盘侠的傻小子，这样的组合能幸福么?

说巧不巧的，昨晚看到爱回收老大陈雪峰的朋友圈，就发了一段颇长的内容，讲透了这桩交易的内幕故事，其中说到京东最终还是将拍拍整合给了爱回收的核心原因有三：

1、爱回收和京东的基因一脉相承。

2、二手是供应链驱动的控货逻辑，不是流量逻辑。

3、爱回收能够为京东提供更多帮助。

其中最引起笔者注意的，是关于二手的逻辑这一条。如果说逻辑有些拗口，我们可以换一个词，模式。

二手行业的核心模式只有两种，社区流量运营模式(C2C)和供应链模式(C2B2C)。

这两种模式产生于不同基因之下，自然会有完全不同的发展方向。并且，这两种模式并非强竞争关系，而是会长期并存，为不同需求的用户提供服务。

C2C模式作为人类最古老的一种商业模式，直到今天依旧保持着旺盛的生命力。C2C模式的优点是，作为一种平台，它天然耦合了碎片化的交易需求，交易成本非常低、长尾效应明显。

非常适合低客单价、非标准化程度高的二手商品，所以诸如家居用品、书籍、鞋包之类是非常适合这种模式的，闲鱼就是这种模式的代表。

但也正是因为以上几种特点，C2C模式很难实现规模化盈利。

举例来说，你想买一本便宜的二手书，可能就在小区微信群里喊一句，大家下个楼就交易成功了。即使失败，也不过是多走了几步路，花了几块十几块钱的损失，中间平台的撮合作用大于保障作用，平台无法通过用户的交易挣钱。

不过对于阿里来说，闲鱼的定位或许就是将天猫和淘宝的用户再次循环进阿里的生态体系。在这种状态下，闲鱼没有盈利的压力，不需要做重且复杂的品类，只需要将流量抓手产品运营好即可高枕无忧。这，是典型的流量驱动。

C2B2C模式是则是在两个C端之间加入了B端，也就是中间服务商的概念。非常适合高客单价、标准化程度高的商品，比如房、车和3C数码。但这也是这个模式的弊端所在，交易频次较低，工具属性较强。

那么，为什么还要加入B端呢?因为对于高客单价和高标准化的二手商品，消费者的独立的判断能力较弱，需要一个专业的中间服务商，提供回收、鉴别、检验、维护清理、售后保障等一系列消费者具有刚需的服务。

而这些服务的背后，则是供应链上的一环又一环，只有经过这一系列的操作，把非标品整备成标准品，才能为消费者提供完善的商品及交付体验。

再举个例子，你想买一台二手手机，不光会考虑购买渠道简单，还会考虑到机器是不是有进水或者内伤，以及后续保修问题，这就不是楼下见个面交易这么简单的事情了，而是会选择一个可信的商家购买。在这个模式下，是典型的供应链驱动。

明确了两种逻辑后，我们再看京东的选择就顺理成章了。

因为爱回收此前已经做透了C2B的回收和B2B的交易，有了完善的后端产业链体系，只需要再有两点支撑，既可快速做大做强。

1、更多的货源。

2、全产业链打通。

首先我们谈货的来源，大家都知道的是，爱回收一直非常重视和京东的以旧换新合作，并且持续不断地在和其他厂商拓展以旧换新的业务。这是什么原因?

我们先来举个二手车的例子，二手车商的货源都是哪里来的?你以为都是靠那些城乡结合部的收车店么?错了，二手车最大的、品质最好的来源就是4S店的旧车置换业务。因为卖旧买新，是一个不用人为市场教育，就天然存在的现实场景。

二手手机也是一样，在用户买新手机的时候，处理掉旧手机的意愿是最强的。而京东，就是国内最大的线上手机零售场景，一年数千万台的新机销量。

爱回收通过拍拍拿到京东3C以旧换新的精准流量，就相当于掌握了最高效的回收场景和转化率最高的交易人群，从此不用太过担心货源。这是大批量广告和流量采买都无法解决的问题。

第二，有了充足稳定的货源，如何实现销售利润最大化?这就是全产业链打通的意义。

过往，爱回收的产业链存在短板，销售只能依靠B端，无法完全按照自己的操盘方式行动。但拍拍的进入，帮助爱回收补齐了短板，赋予了其直接面向C端的渠道和能力，让爱回收成为了目前国内唯一一家打通了从后端到前端的全产业链闭环公司。

所以，爱回收老大陈雪峰称拍拍为二手行业的最大宝藏的原因或许也是如此。

如果我们将京东形容为一座储备亿吨的油田，拍拍就是那一根直通地心的钻头。

而此次交易后，其他同类或跨类竞品想要进入二手手机这个行业拿到这个储备，就不得不另外发掘20座500万吨的油田，而资源分散度越高，开采成本就越高，对于二手行业这样需要规模效应的企业来说，成本意味着太多。

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那也许有人要问，拍拍的资源这么好，为什么京东还要将拍拍独立出去呢?

其实原因也很简单，因为京东已经是一个生态级的企业，它势必由一部分核心业务和一部分生态业务组成，以适应不同的消费群体和消费结构。

在这个意义上说，新旧同堂绝不是一个好的选择，所以京东如果要保持自己核心业务在体验上的一致性，就一定要和二手业务保持距离，但又保留有利的关联。

怎么办?答案已经有了，京东是投了爱回收C轮、D轮、E轮成为了爱回收的战略股东后把拍拍给了爱回收。这意味着，爱回收成了京东电商大生态的一部分的同时又保留一定的独立性和距离感，这又是一个双赢的选择。

至此，代表两种模式的两家平台已经坚定地站在了各自的阵地上。而另一家二手电商平台转转的处境则显得有些尴尬。

出身于58集团的转转最早聚焦于全品类交易，但随着阿里系资源的持续注入，闲鱼很快超越转转，成为全品类二手交易领域毫无疑问的老大。

在没有盈利压力的闲鱼面前，转转开始寻求转型，进入二手3C领域，但摆在转转面前的问题也十分明显。

在彼时，闲鱼已经完成自己和阿里生态的融合，而爱回收也已经在线上线下建立起了回收场景壁垒和后端供应链体系。这也就意味着，在C2C和C2B2C两条路径上，转转都缺乏核心竞争力。

这应该也是转转倾心于拍拍的原因，借助拍拍打通京东的以旧换新场景和货源，加上自身的流量优势实现控货，再借助第三方供应链服务，曲线实现C2B2C模式的打通。

但是，随着京东的决策变化，爱回收和拍拍的交易达成，转转的这一路径也被封堵。如果想保住现有的交易量，或许需要更多的流量采买和广告来支撑。在流量越发昂贵的当下，这一方法是否可行仍然是个问号。

2019年06月26日 于上海

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