作者 / 周兴斌

来源 / 砍柴网

过去几年，在二胎经济，消费升级等多个浪潮的推动下，母婴电商迅速成长成为一个巨大的消费市场。

如今看来，产业兴起时的爆发式红利已经不在，整个行业也逐渐归于理性，用户特征也发生了巨大的变化。

下半场的帷幕拉开，母婴电商接下来该如何走呢？针对这一问题，在近日举办的蜜芽全球生态伙伴大会上，蜜芽也从产业发展的底层逻辑出发给出了问题的答案。

以供应链驱动用户增长

遵循产业进阶和双边网络的底层逻辑

母婴电商的兴起已经有几个年头了，经过高速爆发后，母婴电商在规模上已经进入平稳增长阶段，这种变化背后也迎合了产业发展的底层发展逻辑。从产业特征来看，在一个行业发展初期，玩家大量涌入，共同推动市场的爆发，这个时候其实主要是向风口和概念要红利。随着产业走向成熟，高速成长时期的一些问题也逐渐暴露出来，行业洗牌也成为必然。

事实上，任何行业的“上半场”其实都是通过规模建立品牌认知和行业市场教育，但进入“下半场”以后就要从成本、效率、体验上入手，实现差异化竞争优势，构建或者巩固自身护城河。

从用户特征来看，母婴产品最在乎的是品质，口碑和价格也是影响用户消费决策的重点。而在行业发展初期，进场玩家质量上良莠不齐，导致很多用户可能会有一些不愉快的购物体验，这对于市场口碑无疑会带来伤害，也倒逼真正踏踏实实在做事的行业头部玩家进行“自洽”，发挥市场调节作用。

从双边网络发展的底层逻辑来看，母婴电商它本身其实属于一种双边网络，一面是供应链，平台是纽带、中介，另一面是用户，提高平台效率的唯一办法就是让它产生网络效应。

这其中，供应链的实力影响另一面用户量的大小，而用户量增多收益增多也会反哺供应链建设。那么这一网络效应触发的起点就应该放在供应链上。

在刚刚举办的蜜芽全球生态伙伴大会上，蜜芽创始人兼CEO刘楠在演讲时也对这一行业发展趋势做了详细解读，并且以“年轻妈妈品质生活电商平台”作为定位，从母婴电商发展最痛的点供应链网络入手，坚持发力精选品，从实现用户价值出发，走长期主义的路线。

自有品牌+精选品牌

“两条腿”快走，兼顾供应链的质与量

就目前看来，蜜芽的供应链网络完善路径大致可分为自有品牌以及寻求外部精选品牌合作这两条路径，作为双边网络平台，蜜芽为什么要费力自建品牌呢？事实上，关于产品界有这样一个说法：

品质是生产出来的不是检查出来的，要控制好品质就必须从生产抓起。而蜜芽的做法其实就是去实现自己的产业链纵向一体化，把平台对品质的控制由过程检验上升至源头生产过程中，这样的品控力度是最强的，也能够让用户真正放心。

这包括新国货母婴品牌“兔头妈妈甄选”、全进口儿童食品牌“沛多力”、健康食品品牌“优培农场”、高端护肤品牌“法蔓籣”等。而在自建品牌的过程中，从细节来看也体现出了蜜芽对品质追求的严谨以及对用户需求的重视。

一方面，蜜芽通过自己庞大的母婴大数据进行消费者研究洞察去设定产品标准，另一方面，通过顶级材料连接到国际大牌代工厂，例如借助一带一路跨境合作世界级研制企业的力量，用同样顶级的质量体系就生产出平价又贴近中国育儿习惯的母婴商品。

自营的路通常不好走，需要投入大量的人力物力财力，但蜜芽依旧选择，因为只有这样才可以让自己严格把守品质生命线，保障产品品质。就像之前的亚马逊、京东，把钱用在刀刃上，完善供应链基础设施，这才有了现在的高速发展。对于蜜芽而言，自营的路少有人走，也因为如此这一稀缺性竞争优势也是其它玩家难以比拟的。

在外部合作方面，蜜芽的发展路径主要可分为两部分：

一方面与精选品牌合作。这些品牌之所以称得上“精”，因为它们本身已经经过市场和消费者的检验，具有广泛的用户基础品牌粉丝，自带权威性。

对于这些品牌而言，蜜芽一直以来的品质背书与它们的品牌调性很搭，蜜芽庞大的用户量也会帮助其带来巨大流量和销量。二者本身其实也是个双向选择的过程。而且，通过流量集中化，让这些精选品牌在蜜芽渠道投入更多资源，获得更具竞争力的价格，大幅提升消费者购物体验。

另一方面，蜜芽还会选择与一些潮流新势力展开合作。

头部大牌的重要性自不用说，但在个性化圈层化消费盛行的时代，长尾商品的潜在市场价值也是不言而喻的。一方面，通过潮流新品牌的加入，蜜芽完善自身供应链体系，增加品类，为用户带来更全面的体验。另一方面，通过这些潮流品牌蜜芽也可以提升自身的品牌亲和力。对于这些潮流品牌来说，也可以借助蜜芽的流量、影响力等平台基础设施实现扩张。

总的来看，无论是自有品牌，还是外部合作的两条线，蜜芽供应链建设贯穿始终的一直都是精选品这一路线，从品质到品类诚意满满，这样的平台自然更容易得到用户的信任。

商业与责任交汇

拥抱企业社会价值新趋势

在品质方面，发掘产业带商家的潜力也是蜜芽精选品路线的一个重要组成部分。

如今，随着用户喜好和渠道选择的改变，许多产业带的工厂在面对新的商业环境时也产生了新的痛点，它们不缺乏制造业底蕴。但过去经营形成的思维惯性，使得它们缺乏对用户喜好市场需求的深刻洞察，缺乏触及用户的有效渠道。

在这一方面，蜜芽也是洞察到了这一点，从很多工厂的实际诉求出发。一方面通过自己平台优势进行赋能和指导，帮助它们去读懂用户和市场，有针对性的进行生产和经营活动；另一方面，对于蜜芽来说，也拓展了自己的供应链宽度，而且直接与厂家合作，在品质上自己可以直接把控。除此之外，平台与厂家直接合作，少了不少中间环节，从而实现供应链成本上的削减。

除了产业带赋能，助农也是蜜芽供给侧改革的一个方向。

例如蜜芽推出的扶贫助农计划“田蜜中国”，在过去一年时间里面，累积销售已经超过了6000万单。通过自己的渠道和用户基础帮助贫苦地区农产品上行，实现丰产又丰收。

总的来看，蜜芽其实是把传统制造业与新兴的互联网平台相结合，用更符合时下特征的商业思维去推动制造业的改革和创新。把农产品销售和互联网渠道进行结合，推动农产品品牌化发展。在这一过程中，也完善了蜜芽的多元化布局，丰富了平台的品类，强化了供应链基础设施。

企业的文化架构决定行为选择，企业任何行为从根本上讲都归结于企业文化的引导。因而我们在称赞蜜芽在公益方面行为的同时，也要与其最底层的价值观放在一起。

谈到社会价值，蜜芽其实一直都在公益的大路上驰骋。每个孩子都是天上的星星，一人一个世界，独自闪烁。

前不久，蜜芽捐助的第一所希望小学已经开学了。但它并没进行大肆宣传也没有进行什么仪式，就像做了一件平常小事一般，做公益似乎只是蜜芽日常经营时的一种习惯而已。

此外，蜜芽还启动注册了蜜芽公益基金会，致力于贫困家庭儿童的成长。而第二个项目就是爱幼中国，专注于母婴人群的扶贫和公益，用行动唤起了大家的深思，呼吁全社会对这一人群进行关爱。

孕妇和宝宝是社会中的特殊群体，她们的身体抵抗力较弱，心理方面的需求更多，需要更多爱的关心。对于企业而言，当它真正对这一人群有着发自内心的爱时，才能为她们提供真正想要的东西，包括物质上的和精神上的。

产品也好，服务也好，公益也好，本质上其实都是从“人”的角度出发，为人创造价值。从物质帮扶到精神帮扶，从儿童到整个母婴人群，蜜芽诚意满满的关爱表露无遗。如此看来，无论是商业供应链上的精选品路线，亦或者直接的公益行为，这都是蜜芽基于自身企业人格企业价值观的践行。

在这一过程中，蜜芽也可以近距离的感受母婴人群的情感故事，聆听她们的声音，让母婴人群的想法被更多人所了解并引起重视。

这一次次的公益行为其实也是蜜芽一次次撬动人们内心深处感情支点的过程，蜜芽有温度的品牌形象也将深入人心，让每个人都能切实感受到它所独有的品牌温情。

作者：周兴斌，系资深媒体人、知名科技自媒体。2017年度中国十大最具影响力自媒体。关注电商新零售、人工智能、移动互联、数码家电等相关互联网产业。

2019年11月05日 于上海

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