Salesforce的大火带动了国内一众CRM领域的追随者，市场的宣传造势也使得CRM(客户关系管理)一词“家喻户晓”。但与其英文缩写仅一个字母之差的“CLM”就颇有些“养在深闺人不知”的冷清了。

CLM究竟何许物也?笔者第一次听说，第一次对其全面透彻的了解还要从国内小有盛名的企业研究机构——T研究刚刚发布的《2019年中国CLM(合同全生命周期管理)市场品牌研究报告》说起。

据说，这是国内第一部关于CLM的报告，其内容之详实、分析之到位不仅可为如笔者这般的小白做学习之用，更能为该领域参与者和使用者起到“醍醐灌顶”之效。

T研究通过对12名厂商及企业用户专家深度专访，并且定量研究了600+企业用户数据形成完整版报告，该报告主要从以下几大内容展开：

对国内外CLM市场进行了研究，对比分析CLM的发展历程差异，预测当前的市场容量和未来潜力;

面向国内主流CLM供应商市场策略分析、品牌调研、产品横评，进一步对国内CLM市场竞争格局加以呈现;

对成熟应用CLM的企业用户深度调研，为企业市场提供科学、可实践的方法论。

下面，笔者将简单就这些内容加以解读，具体详尽的内容可在文末通过下载链接下载完整版报告：

国内外CLM市场发展大不同

认识一个新事物还要先从概念说起，在本报告中，T研究分析师给出了国内外对于CLM的三种不同定义：研究机构Gartner、国外CLM领域龙头企业Icertis以及国内专业CLM品牌慧点科技·法智易。

同时，T研究从第三方研究机构的角度给出了他们对于CLM的理解：CLM是对合同从起草、签订、履约、变更到结束全周期对合同过程、结果管理与监控的信息化解决方案。其管理范围包含但不限于对合同的电子化升级、审批、内容合规性审核、企业经营数据分析。CLM可以对合同签约前、中、后状态进行实时的数字化反馈，辅助企业领导团队进行重要决策。

那CLM的发展状态如何呢?T研究指出，总的来说，相较于国外已经进入了并购组合、规模扩张这样相对成熟的复苏期，国内CLM市场目前尚处于发展的初级阶段，刚刚进入触发期。可见，国内外CLM市场成熟度相差还是较大的。

上面说到，国内CLM市场尚处于初级阶段，所以，T研究在进行市场规模、应用分布、部署模式等研究的时候着重从全球市场着手。

通过研究，T研究发现，2019年全球CLM市场规模可达15.3亿美元，且保持年复合增长率在17%以上，按照这一增速，预计2022年全球CLM市场规模将超24亿美元，市场大有可期。

在部署模式上，欧美市场主要还是以公有云方式为主。具体来看，企业用户公有云服务占比达到65.9%，有26.8%的企业青睐混合云服务，加上私有云部署模式，总的来看，在CLM领域云服务模式应用已占95%以上，这标志着CLM用户已经全面拥抱云计算;

从全球CLM企业分布来看，欧美地区占比高达88.4%，他们依然是CLM的主战场，但亚洲市场紧随其后，显然已成为CLM增长的新动力。

研究了全球市场，我们来看看国内CLM市场对于其落地方式如何。T研究发现，基于技术发展等原因，国内企业部署CLM的模式主要以传统软件的方式部署在本地。

可见，据目前情况而言，国内外CLM市场的发展还存在一定差距，但正是因为有差距，才有追赶的空间，也才有更多的可能。

供应商群雄逐鹿，专业品牌更胜一筹

从合同管理，到CLM，国内市场经过近20年的发展，现今仍然在CLM市场尚且活跃的品牌有5家，而其中仅有慧点科技·法智易一家属于专业CLM品牌。

上面说到专业CLM品牌，相对的就有非专业参与者，这些参与者主要分布在5大企业服务领域：BPM、ERP、协同OA、法律服务以及电子签名。

那么，这六大企业服务领域品牌商在用户市场的竞争格局又是怎样的呢?T研究根据市场占有率和市场曝光度绘制了合同管理市场品牌进击象限，在该象限中不同品牌分布如下：

其中，T研究也在报告中从品牌功能感知、品牌市场和品牌价值指数三个维度具体罗列了对部分品牌商的调研结果：

可以看出，以慧点科技·法智易等为代表的专业类CLM服务品牌整体品牌价值指数(38.4)明显高于非专业类CLM服务品牌。尤其是在产品层面，专业类CLM的产品成熟度、产品服务经验、产品可用性等能力上明显高于“非专业CLM”品牌，因此在企业用户当中的NPS(75.9%)值也相对更高。

总之，通过对不同类别的CLM服务品牌商在产品、服务、品牌、市场影响等综合维度进行指数化的横评中，可以看出专业类CLM服务商的优势逐渐凸显。

那么，是什么阻碍了非专业CLM品牌进入专业的门槛呢?T研究进一步对潜在用户市场的CLM品牌认知度格局做了细致调研。

结果显示，专业类CLM因在法律服务层面的高质量产品和服务而获得用户更多的好感，所以，可以这么说，法律服务是CLM品牌进入专业的门槛。

从选型到精通，4个方法论帮企业用户少采坑

本篇报告中，T研究通过深度专访总结了企业用户选型CLM阶段常见的五大陷阱、实施阶段应该规避的八个风险、运维阶段需要注意的七个误区。

那么，如何才能避免或者说少踩坑呢?T研究认为，拥有科学的实践CLM的方法论很重要。

报告中分别详述了内部需求统一阶段、选型供应商阶段、实施阶段以及运维阶段的方法论。

以实施阶段为例，本报告指出企业在实施CLM时应该遵守一个重要规则：由总到分，由上到下，做到统一规划，分步实施。比如，总部先用，分子公司(或部门)逐批次建设——优先选取试点机构特征(业务稳定、合同风险相对较高)......进行接受性测试，明晰新老系统的使用规则(并行或切换)。

其他更为详细的内容在完整版报告中均有展示。这里我们就不再赘述。

国内CLM市场未来趋势：与AI结合，与电子签名深度融合......

尽管目前来看，国内外CLM市场发展还存在一点差距，比如部署方式，企业应用状况等。但T研究表示，对标欧美市场，这些在国内CLM未来发展趋势中都将逐渐走向统一。

比如，随着国内云服务情况愈发成熟，已经有国企开始应用私有化的CLM系统部署模式。T研究判断，企业未来部署CLM时会更青睐混合云、私有云。

而调研数据也进一步印证了这一判断：在被调研的企业中，有71.3%表示其未来对CLM的部署方式选择倾向于云服务模式。

同时，结合CLM业内专家及国外发展趋势，T研究认为，国内CLM市场未来的发展还将呈现以下趋势：

首先，CLM必将与AI结合。原因有以下几方面：首先，AI能够快速甄别合约中的风险(发现报价、影响公司利润的漏洞;自动给出合乎法规的范本);事前预测合同审批周期(替代常规性工作，提取非结构合同数据的价值信息，为决策者提供数据支持);根据第三方信息评估风险、自动比对合同;自检测合同的敏感、风险条款。

其次，CLM与电子签名将加速融合。在这一点上，拥有合同管理及CLM从业经验15年，纵贯产品/咨询/实施的慧点科技副总裁、法智易总经理欧睿颇为认同。欧睿表示“国外DocuSign融合SpringCM的案例已为我们展示CLM与电签的天然默契，相信这也是未来国内CLM发展的必要路径!”

此外，CLM将成为企业数字中台的重要拼图，而且集团型企业将利用CLM进行法律事务的全面管控。以上这些趋势分析在完整版报告中都有详细案例。

对于CLM市场，你还想了解哪些呢?所有你想知道的都会从《2019年中国CLM(合同全生命周期管理)市场品牌研究报告》中寻得。

2019年12月02日 于上海

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