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今年,奶粉行业正在进行一场前所未有的大洗牌,品牌方、代理商、母婴店都无一幸免。面对强者愈强的竞争重压,许多品牌业绩增长趋缓、停滞或下滑,一些代理商和母婴店也是生意惨淡甚至关门倒闭。在育博国际董事长余世杰看来,“寒潮”来袭,如何在逆势中剩者为王?转变观念,抱团取暖,共享共赢不失为应对市场危机的好策略。
机制定天下,打造一站式营销链服务平台
俗话说术业有专攻,余世杰2000年开始创业,从0起步发展至今,成功打造了一站式营销链服务平台,打破了母婴行业传统经销商的经营模式。并且还拥有一群志同道合的专业团队,同时在全国的渠道端发展了5000+合伙人,值得一提的是育博的合伙人队伍还在不断壮大。
育博国际董事长余世杰
余世杰认为:“马太效应加剧,中小品牌夹缝中求生,重资产运作对于这些品牌是累赘,也不符合公司发展方向,而自己更擅长品牌整合营销,何不与上游品牌方协同发展,做供应链服务平台商,通过机制定天下,将资产做轻,业务做精,品牌做优,公司做强。”
因此,育博应运而生,愿景使命“让天下没有难卖的好产品,让天下没有难开的母婴店”。基于完善的供应链优势和专业营运能力,育博旗下经营了育婴博士、圣元优强、康多蜜儿、纽贝佳加爱、贝因美艾贝可、小羊妙可、佳瑞妙可等国内外优质奶粉品牌。20年磨一剑,通过好机制+好团队+好产品的三重加持,育博已经覆盖了5万多家母婴门店,占据母婴店总数量的25%。
这两年,合伙人模式越来越受到业内关注,并且越来越热门。而育博的合伙人模式一直被模仿,却从未被超越,这背后有什么诀窍呢?余世杰颇为感慨的说着:“‘一招鲜吃遍天’的时代越来越远了,必须拥有核心竞争力才能活得更好,模仿是落后的,落后就要挨打。内在的东西模仿不了,创新基因就是育博的核心竞争力。我们的平台机制每年都在优化,做到与时俱进,从最初的1.0版本已经升级到4.0了。”
另外笔者还了解到,为了让平台机制“永不过时”和“永葆青春”,余世杰还采取了3个重要手段,第一,严苛的KPI考核,采取残酷的末位淘汰制;第二,完善的进入退出机制,让合伙人安心放心;第三,不定期的学习深造,保持创新活力。
传承中创新,敏锐洞察看清行业发展趋势
在余世杰看来,奶粉市场早已不属于红海竞争了,确切说是“你死我活”的“绞肉机式”竞争,婴配粉市场的增量已经触及天花板。因此,通过自己对奶粉行业发展趋势的敏锐洞察,余世杰早在2017就布好了未来5年的局,押注儿童粉+成人粉赛道,同时也在做其他项目的孵化,总之不会再在婴配粉上“投肉”布局新品了。
“严格来说,伴随母乳喂养率提升等因素,婴配粉就2年周期,还要受配方注册制限制,生存空间狭窄。而儿童奶粉没有头部,消费群体很大,同时不受注册制限制,成长潜力很大。未来在成人粉方面,纯天然、健康、美味、零添加的产品将是趋势,育博从奶粉到儿童再到成人,不仅会进行消费人群的延伸,还会扩展产品功能,精准满足消费需求。”余世杰如此说道。
从今年的奶粉竞争来看,余世杰的品类布局极具前瞻性。之所以他会有如此敏锐的洞察力皆是受其父亲的耳濡目染。余世杰的家乡来自浙江温州的“中国电器之都”乐清柳市镇,父亲经营着家族生意,在炼乳行业颇有名声和威望。90年代初余世杰父亲在上海虹桥买了炼乳工厂后,两兄弟就跟随着闯荡上海。但随着人们对健康品质生活的追求,余氏家族预测炼乳行业会逐渐式微,需要找寻蓝海项目,他们就将眼光盯准了婴配粉。
于是在2000年,余世杰两兄弟怀揣着3000万直奔上海,入局奶粉行业大展拳脚,可惜因上游产业链、下游销售端的布局太重,公司掉进了高投入、低产出、低收益的泥潭,在2008年亏损曾一度高达5000多万。好在,余世杰最终坚持了下来,在他身上笔者看到了坚韧不拔、敢闯敢拼、吃苦耐劳、敢为人先的温商精神。
双赢为核心,人人用心卖力共享财富果实
回首创业之初遇到的最大障碍,余世杰认为不能跳出家族式企业的传统管理思维就是当时最大的困难,要想企业做大做强,就需要在传承中创新,找寻适合当今时代的发展路径,打开新局面,培育新机遇,比如合伙人模式下的双赢。
据了解,育博的分享机制也是受到了正泰董事长南存辉的启发。正泰作为“中国电器之都”柳市镇的龙头企业,当时身在柳市镇老家的余世杰见证了正泰股份制改造后的蜕变,从“散兵游勇”拧成了一股绳,活力四射并且不断开疆扩土,在2010年上交所挂牌上市,成为中国第一家以低压电器为主的A股上市公司。
为何双赢是当下市场突围的核心呢?余世杰将创业经历分为3个时期进行了阐述,第一个时期,80年代末——90年代初期,市场属于供不应求,胆子大、努力、勤奋,就能赚钱,加之政策放开,更是掘金的黄金期;第二个时期,90年代末,胆大心细、努力、勤奋也能分一杯羹;第三个时期,2000年以后,就需要定战略,搭班子,带队伍。
因此,对于余世杰成功创业的关键,笔者归纳了三点:第一选好机制,第二选好搭档,第三选好产品。关键还是看机制和团队,唯有如此才能实现人人用心卖力,共享财富果实。最后,余世杰也为母婴行业送上了自己的祝福:母婴世界很精彩,母婴世界也很无奈,希望母婴行业同仁百折不挠,砥砺奋进,创造更加美好的未来。
2020年10月10日 于上海
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